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O que é upsell, downsell e cross sell? 3 técnicas simples para faturar mais com infoprodutos

5 de mar. de 2025

Se você vende infoprodutos, sabe que cada visitante no seu checkout é uma oportunidade preciosa. Mas e se eu te dissesse que você pode aumentar suas vendas sem precisar atrair novos clientes?

A resposta está em três estratégias que grandes players do mercado usam o tempo todo: upsell, downsell e cross sell.

Aqui vai um resumo rápido:

Upsell: oferecer um produto de maior valor ou uma versão premium.
Downsell: oferecer uma alternativa mais acessível quando o cliente recusa a oferta principal.
Cross sell: sugerir produtos complementares que fazem sentido para o cliente.

Agora, bora entender como aplicar essas técnicas no seu funil de vendas e turbinar seu faturamento?

O que é upsell?

Upsell é uma técnica para aumentar o ticket médio do seu cliente, oferecendo algo a mais no momento certo.

Mas aqui está o segredo: o upsell deve ser feito após a compra ser confirmada. Se você tentar vender algo extra antes do pagamento ser aprovado, pode acabar afastando o cliente.

Outro detalhe essencial é a facilidade de compra. O ideal é usar o one-click upsell, onde o cliente adiciona o novo produto sem precisar digitar os dados do cartão de novo.

Exemplo prático:

Imagine que você vende um curso online de Emagrecimento em 60 Dias. O cliente acabou de comprar. Nesse momento, você oferece um plano de acompanhamento com um nutricionista por um valor especial.

A ideia é simples: mostrar que, com essa nova oferta, ele terá resultados ainda melhores.

O que é downsell?

Nem todo cliente está pronto para comprar o produto completo.

Se ele recusar sua oferta principal, você pode oferecer uma alternativa mais barata para não perder a venda. Esse é o downsell.

A estratégia funciona muito bem para quem tem restrições financeiras ou ainda está indeciso.

Exemplo prático:

Seu curso Emagrecimento em 60 Dias custa R$ 497, mas o cliente desistiu na hora do pagamento. O que fazer?

Simples! Você pode oferecer um minicurso com as principais dicas por R$ 97. Dessa forma, você ainda faz a venda e deixa o cliente mais preparado para uma futura oferta do curso completo.

O que é cross sell?

Cross sell é quando você sugere produtos complementares ao que o cliente acabou de comprar. Grandes empresas como Amazon e McDonald's usam essa estratégia diariamente.

Sabe quando você compra um hambúrguer e te oferecem batata frita e refrigerante? Isso é cross sell.

Exemplo prático:

Seu cliente comprou o curso Emagrecimento em 60 Dias. Logo após a compra, você oferece um e-book com receitas fitness ou um kit de treino para fazer em casa.

Se fizer sentido para ele, a chance de conversão é alta!

Lembra quando você vai comprar um sanduíche no McDonalds e eles te oferecem mais refrigerante e batata? O cross sell é exatamente isso.

Como usar essas estratégias para faturar mais?

Agora que você já sabe o que são upsell, downsell e cross sell, veja algumas dicas para aplicá-las da forma certa:

1. Ofereça algo realmente valioso

Não empurre qualquer coisa. O cliente precisa sentir que está ganhando algo que realmente agrega valor. Quanto mais alinhado à dor ou necessidade dele, melhor.

2. Use gatilhos de exclusividade e urgência

“Essa oferta está disponível apenas agora”.

“Desconto exclusivo para quem acabou de comprar”.

Criar um senso de urgência faz toda a diferença na decisão de compra.

3. Segmente seu público

Nem todo cliente vai aceitar um upsell. Nem todo cliente precisa de um downsell. Analise seu público e veja quais perfis são mais propensos a aceitar cada tipo de oferta.

4. Simplifique o processo de compra

Se a pessoa precisa passar por muitas etapas ou digitar os dados do cartão de novo, ela pode desistir. Use pagamento com um clique sempre que possível.